La primera entrevista con un cliente

imageA nadie le cabe duda que la primera reunión con un cliente va a ser determinante. En este primer contacto no solo es el abogado quién analiza; la persona que acude a tu oficina va a examinar no solo tus conocimientos jurídicos; también valorara el trato recibido y tu propia actitud ante su problema.

Empatía es el primer consejo que se me ocurre. Una actitud empática ayudara a crear un clima de confianza y a lo largo terminara siendo beneficiosa para una mejora en la relación con tu cliente. Debemos evitar en este primer contacto, tener una actitud pasiva, pero a la vez se debe permitir al cliente hablar y explicarse sin interrupciones.

El letrado deberá transmitir confianza, seguridad, credibilidad y tranquilidad. 

La primer entrevista deberá contener las siguientes fases:

1.- Fase de Presentación. Es en esta fase cuando se debe crear el clima oportuno de confianza. Un saludo cordial, alguna palabra amigable, un entorno que sitúe al cliente al mismo nivel que al abogado: Personalmente me encantan las mesas redondas para este tipo de entrevista. En ellas todos los componentes se sienten al mismo nivel.

2.- Fase de escucha: La iniciativa debe ser tomada por el cliente. El abogado deberá tomar las notas oportunas y evitará interrumpir al cliente. Se debe de tratar formarse la idea mas objetiva posible de la situación. Una actitud de atención es vital por cuanto el cliente también te esta evaluando. No solo debe captar tu atención, sino que también debe captar que entiendes todo aquello que esta transmitiendo. Si deseas intervenir en algún momento, aprovecha algún silencio en las explicaciones de tu cliente, haciendo preguntas derivadas de su explicación o realizando comentarios derivados de los hechos. Creo vital tratar de utilizar el mismo nivel de lenguaje que el cliente. El objetivo es que comprenda lo que estás manifestando por lo que evitar tecnicismos legales es importante, salvo que el cliente tenga una situación cultural acorde con dichos tecnicismos.

3.- Fase de Preguntas: Una vez finalizada la exposición puede ser conveniente realizar un breve resumen de los hechos con el fin de hacer ver no solo tu atención, sino la realidad de los hechos. Utilizando palabras usadas por el propio cliente. Comenzando con preguntas de tipo abierto, con el fin de que de nuevo el cliente proceda a una explicación de los hechos, y terminando con preguntas muchos mas cerradas o concisas.

4.- Fase de Asesoramiento: es en esta última fase cuando debes mostrar tus conocimientos sobre las dudas planteadas. Con posterioridad deberás contestar a cuantas preguntas te formule, en este caso la persona que pretende contratar tus servicios. Personalmente una vez expongo mis valoraciones trato de conocer si las mismas han sido entendidas o por el contrario surgen nuevas dudas para contestar o aclarar.

A partir de aquí solo queda tratar de conocer cual va a ser tu papel, un simple asesor de la cuestión planteada o por el contrario vas a ser el abogado que estaba buscando.

¿Tienes algún consejo que entiendas importante y que te haya ayudado a mantener un cliente? 

Share!
  • Twitter
  • Facebook
  • email
  • StumbleUpon
  • Delicious
  • Google Reader
  • LinkedIn
  • BlinkList
  • Digg

Be the first to comment on "La primera entrevista con un cliente"

Leave a comment

Your email address will not be published.


*